渴望成功、总想拉人一把的蔡燕萍，一个来自台湾彰化乡下的女孩，却在海峡两岸建起了她的美容王国，全球连锁店近2000家，年营业额超过25亿元人民币。她是如何帮自己也帮很多人，“赚到了一辈子意想不到的财富”？1992年的上海之行原只为了考察一下投资环境，因缘却使她从此开启了内地事业……
　　去年7月下旬，上海酷热逼人。坐了23个小时没有空调的火车，曹爱娟一路从山东烟台，赶到自然美上海总部大楼，想听蔡燕萍的演讲并参加连锁店负责人的集训，结果人数爆满。会场临时移到比原定地方大一倍的波特曼酒店，但仍挤不下超过2000名的观众。“谁不想跟成功的人一起做？她的话就是重复100遍，我都要来听！”已加入自然美5年的曹爱娟夹在一堆新面孔里抢占位子。
　　1993年加入自然美、目前负责北京总代理的王安坐在贵宾席上，聚精会神地聆听“蔡博士”的演讲，8年来她在自然美赚进了8栋别墅。“你只要听博士的话、读博士的书、照博士的指示，就一定会发财！”今年初，在上海拥有两家自然美店面的聂明芳，将自己9年来在自然美赚得的积蓄，又全部拿出来重新装潢投资“自然美生活馆”，紧紧跟随蔡老师的脚步，投资经营时下最流行的美体SPA。200平方米的店面装潢费至少二三百万人民币，聂明芳眉头也没皱一下，来自农村做过工厂业务员的她，在自然美找到了人生的舞台，“我喜爱这一行，无怨无悔。”
　　“我就是想成功”
　　蔡燕萍和她的自然美究竟有何种魅力，可以在海峡两岸发展出近2000家（台湾700多家）连锁店，吸引上万人（大部分是妇女）和她一起为这个美容事业打拼，创下两岸一年约25亿元人民币的营业额？
　　在内地，自然美的招牌随处可见，除了上海、北京各有近百家的连锁店，远至西藏的拉萨和新疆的乌鲁木齐，都可以看到自然美红底白字极为鲜明的招牌，尤其是上海街头，四处可见蔡燕萍“如英国女皇派头”的形象广告，令来自台湾的媒体记者大为惊讶，“在台湾，自然美只是一家本土化妆品公司，但在内地却是家喻户晓的国际品牌。”2000年9月，自然美上海总部大楼落成启用，将近3.3万多平方米20层楼的大厦，2到6楼提供美发、美容及美体SPA的服务，8到10楼是培训中心，11楼以上是办公室和宿舍，整栋大楼的投资约在2亿元人民币，既没向银行贷款，也没从台湾调款，可以说完全是过去9年在当地的“获利转投资”，而9年前她是拿出海外赚得的420万美元来内地投资，算算投资回报率，至少有7倍之多。
　　目前北京的总部大楼正在兴建中，面积比上海的大一倍，资金筹措依然不成问题。“我就是慢慢赚、慢慢盖。”蔡燕萍一字一句回答得很实在，就像她经营自然美一样，也是一步一个脚印，一路走来非常踏实。
　　初次见到蔡燕萍的人，都会有一种像见到邻居妈妈的亲切感，想象中经营国际美容事业集团负责人的精明干练，不但在她身上丝毫嗅不出来，而且她那句经典名言“自然就是美”，温厚中满是自信的乡土味，反倒成了她特有的魅力。
　　别看她说话柔声细语，待人谦卑敦厚，真正了解她个性的人都知道，她其实非常地好强，不认命、不服输、不轻言放弃，一生经历波折起伏。
　　一个来自台湾彰化、只有高中毕业的女子（日后不断进修取得荣誉博士学位），如何成为跨国企业集团的负责人，帮自己也帮很多人“赚到了一辈子意想不到的财富”？
　　蔡燕萍的回答很简单：“我就是很想成功！也喜欢帮助别人成功。”蔡燕萍其实出身小康之家，父亲饱读诗书、古道热肠，曾是地方上颇受人尊重的乡绅，每逢家中宴客，还会为门口的叫化子也在后院摆上两桌，蔡燕萍天生喜欢助人的特质，多少来自父亲的遗传；不幸家道中落后，经商失败的父亲，饱受亲友奚落与走避无情，使蔡燕萍从小就看尽世间的人情冷暖，影响她这一生对成功有着特别强烈的追求。
　　自创品牌不做代理
　　当有人诧异为什么自然美在台湾只是个很普通的品牌，但在内地却能以高档品牌的形象，打败了许多国际知名的化妆品，拿下渠道第一和百货专柜前5名的业绩？一向和颜悦色的蔡燕萍在回答这个问题时语气显然有些不平：“这是因为台湾人自己看不起台湾人也能自创品牌！”她指出，当年来内地投资设厂时，自然美在全台湾的连锁店已有1000多家，也算台湾属一属二的自创品牌，她之所以不走专柜销售，是因为台湾市场太小，不希望和连锁店的利益有所冲突，而非她没有这个实力。而且台湾早期虽然没有加入WTO，但是13年前就取消了消费税，等于是全面开放化妆品市场，当时登记在案的台湾化妆品工厂多达1000多家，几年间不堪一击，本土专柜品牌纷纷自百货公司销声匿迹，厂家也因工资上涨，纷纷迁厂韩国及东南亚地区，或是争相去代理国外的品牌；那时也有不少国际品牌找上蔡燕萍做代理人，但都被她很有“骨气”地婉拒了。“可能因为我天生固执（坚持自创品牌），才会有今天的这一点成就。”蔡燕萍不服输的个性从年轻时就可以看出。
　　1969年，天生皮肤白、对美容很有兴趣的蔡燕萍曾在200多人的应征中脱颖而出，考上外国化妆品专柜小姐。三年后却因为该公司化妆品太过油腻不适合东方人肤质而使她自己的皮肤变坏了，甚而影响观瞻被公司解聘。当时她心中就立下宏愿：这辈子一定要自己创业，不再拿别人的薪水。婚后，先生的薪水几乎都倾注在她钻研美容的学习上，结果是从友人处借来新台币3000元（相当于人民币750元），在台湾民生东路一家美发店租了一个角落，从一张美容椅做起，开始创业。
　　一向主张“要将客人的皮肤当做比自己皮肤还珍贵的心态去维护”的蔡燕萍，凭着她的专业和贴心热忱的服务，很快就做出了口碑。分店一家接一家地开，总计一个月内就净赚25万余元人民币，财源滚滚而来，蔡燕萍却不以此为满足，短短3年内将分店扩张到100多家，并自行研发投资设厂。“赚进来的钱再投资”可以说是她从开始到现在经营事业的一贯模式。孰料因为投资过度，资金一度周转不灵，债主纷纷逼上门来，当时她又因病住院，正所谓“屋漏偏逢连夜雨”，处境极为艰困，好在她过去几年赚了好几千万新台币，使得她对厂商们的信心讲话奏效。“你们支持我继续做，几百万（新台币）的债我会还不出来吗？否则，你们拿不到一毛钱。”病后出院的蔡燕萍果然在一年内就将欠债还清，而且很快东山再起，重新开店，她用“人穷牛就勇”形容当时是怎样的日夜打拼，一心急着想把债还清，也不愿叫人看不起。这次的事件也深深影响日后蔡燕萍的理财之道：从此不再向银行借钱投资，有多少实力做多大生意。
　　大姐带小妹创业
　　还清债务后的蔡燕萍事业愈做愈大，并将触角延伸海外，在新加坡和马来西亚开设了六七家公司。正当事业如日中天时，她却遇上人生第二次的大挫折。海外突然传来当时的丈夫苏龙男脑溢血死亡的噩耗，留下她一人独撑事业，抚养两名子女，蔡燕萍咬紧牙关一路走来。这段时期她受洗成为基督教徒，4年后才再嫁给她现在的夫君李明达。
　　“我这一生其实并不顺利，但我就是这样打不死！”经常在公开场合演讲鼓励后辈的蔡燕萍，特别同情和她有着相同际遇的女人，一听到有哪个女子婚姻不幸福，或嫁到公婆家被人看不起很想自立更生时，她都会积极伸出援手，教她们先到自然美学做美容师，再由公司出钱帮她们开店经营，这种“大姐带小妹”辅导创业的故事不胜枚举，长久以来成了自然美凝聚人心士气很特殊的企业文化。“20多年来，我从来没有收过任何权利金、广告费，拿不出创业资本的还先让她干股投资，很多海外的据点也都是因为‘想拉人一把’，才因缘际会地发展起来……。”做生意哪有不为赚钱的，但是蔡燕萍的出发点往往是想帮助人创业，才会把店愈开愈多，事业愈做愈大。“我喜欢那种被人重视的感觉，它激发了我的工作狂热。”蔡燕萍的传记描述她年轻时的心态即是如此。
　　她的儿子苏建诚观察指出，母亲的思考模式一向不以“近利”为考量。例如她先出钱帮美容师“做大店面”，但结果是整体事业水准形象都有提升，好像傻人有傻福，结果是大家帮她做大事业。
　　1992年来到上海原本只想考察一下投资环境的蔡燕萍，谁知去了三天就在机场和崇明岛送行的官员签下了意向书。“我想大家都是中国人，应该要互相帮助，如果失败了就当做公益好了。”因为义姐陈香梅女士的一句话，蔡燕萍前来内地投石问路。“燕萍，你在美国、澳洲帮助那么多人成功，内地既然实行改革开放，海峡两岸应该互相支持、互相带动。”陈香梅是抗日战争期间飞虎将军陈纳德的遗孀，在政坛颇有影响力，十多年前从媒体上阅读到蔡燕萍创业成功的故事冒昧致电，两人一见如故而结缘（两人同为美国杜威大学的荣誉博士、同样经历过丧夫独立抚养子女的痛楚、个性上也都是古道热肠……）。蔡燕萍指出，自然美集团在上海、北京乃至广州分公司开幕时，“很讲义气”的陈香梅都来剪彩助阵，对当年刚切入内地市场的自然美，声势上不无助力。
　　用教学推商品
　　回首分析为何自然美进军内地能够成功？一位离职的高层主管透露，自然美过去在台湾擅长的“用教学推观念”、“用技术带产品”以及“辅导女性创业”等经营手法，移植到内地都颇见成效。
　　蔡燕萍自己也指出，其实自然美在到内地之前已经很国际化，在美澳新马等国都有投资，靠的就是她的专业知名度和产品。“我自己研究了20多年的美容专业，不管从美容医学，还是生物学、化妆品学，都是有科学根据的理论，你大可放心地擦我自然美的化妆品，绝对不会有副作用……”只要问起自然美为何能够成功，蔡燕萍总是不厌其烦从头说起，好像老师传道解惑一般。
　　早期在台湾她不可能像国际大品牌那样猛砸钞票打广告。“所以他们走专柜，我走教育。我在走教育的过程，完全是靠我的心力、我的智慧、我对产品的研发，长期下来培养出一群专业美容师。不懂技术教技术，不懂经营教经营，甚至夫妻吵架也要帮忙疏导。另外很多妇女加入自然美，赚钱比丈夫多就会骄傲起来，还要给她们心理建设……我的事业可以说完全是用教育带起来的。”在自然美负责产品销售的美容师至少都要经过600个小时（3个月）的训练，通过考试需再分配实习1000个小时以上，才可以就业。因管训极为严格，学员们都以“魔鬼训练营”来形容。若要升格为店长，还要再上2个月的管理课程。极为重视教育训练的蔡燕萍，每年都会不定期召回各连锁店和分公司的负责人进行在职教育，20多年下来将近数百场的讲训，她本人都是亲自传授。“她那么认真，恨不得将二三十年的所学，一夜之间全传授给你，精神令人佩服！”“老师的话我百听不腻，看似简单的道理，每年领悟都不一样。”“她常鼓励我们，没有不可能的事，只有不可能的人！”去年7月份来自内地各省分公司30多名负责人齐聚一堂，个个认真做笔记。
　　台湾政大商学院院长吴思华就曾在媒体公开指出，自然美是最典型的知识经济案例，它的成功就在于不断地藉着教育“复制”连锁加盟店的技术知识（know-how）。
　　不收加盟金
　　蔡燕萍一直很自豪她以750元创业起，用的行销手法就是与众不同。“别人是吹嘘产品有多好，会附赠什么小礼物。我是用理论带客人，将我的美容心得，如什么是面疱？该如何预防？怎样注意饮食等等，写成专栏油印在宣传单上，客人上门也从不要她们买这买那地拼命推销产品，而是帮她们做皮肤检验，就像医生一样，告诉她们该怎么保养，往往患者会比医生还急，就是这样带来生意的。”仔细观察可以发现，蔡燕萍从年轻时就养成随时记资料的习惯，喜好研究新知的她或是将临床试验的心得、或是融会国外搜集的新资讯，整理成文章刊登在报章杂志或是上电视主持美容节目，既推广了美容知识，也达到了广告宣传的效果，经年累月还树立了她专业权威的形象。这套“藉美容讲座打企业形象”的模式，搬到内地一样管用。上海的一位出租车司机不但对“自然就是美，蔡燕萍为你塑造东方女性美”的广告词琅琅上口，而且还非常清楚地了解是哪个电台每天早晚哪两个时段各15分钟播出“蔡博士的专评”。
　　不过蔡燕萍一向坚持的是，广告再成功都不如产品本身好重要。她始终认为东方女人的皮肤比较细嫩，西方的化妆品太油腻，涂多了反而容易使毛细孔堵塞。因此从创业之初，就开始针对东方人皮肤，研究天然植物提炼的保养品，多年下来光是翻译从国外取经回来的书籍，就花了她超过150万元人民币的翻译费，更遑论她在产品研发上所投注的心力。她最骄傲而且乐向人提及的是八十年代，台湾各级卫生单位全面检验市场上含汞和含铅等有害人体成分的化妆品，自然美（200多种产品）是少数一两家从无一项被查出有问题的品牌之一。
　　曾在台湾开班教授美容美发的富康专业学校总经理楼台丰指出，一般的化妆品企业是产销分开的，会生产的人，缺乏美容实务训练，不会销售，产品也许很好，却与消费者的需求脱节；或是有人只学美容技术，不能兼顾化妆品的研究。要控制产品的品质，一定要自己设立工厂。蔡燕萍两方面的资源都能掌握，是她最大的竞争优势。
　　基本上，自然美提供一个“小本创业、快速致富”的机会，早期曾帮助过很多想要贴补家用又无一技之长的台湾妇女，来到内地，自然美又让那些急着赚钱的人美梦成真。目前在西安负责管理26家连锁店的分公司负责人郭光平原本是位医生，夫妻一同加入自然美之前，妻子曾替一家台商的化妆品公司做业务推销，不幸失败，老本全赔光了。向朋友们借了5万元，在自然美东山再起，结果在6年内赚进了五六百万元的财富。
　　此外，这几年自然美每年免费培训的下岗女工，累计多达上万名，并也尽可能地辅导她们就业。郭光平说：“自然美是个既有爱心又有制度的公司。”她指出商人一般都是唯利是图的，但是她观察蔡燕萍遇到有能力又有心想创业的人，都会酌量出资先帮他们开店，等赚钱后再降低或撤出她的持股，这种大姐带小妹的创业方式，也是自然美连锁体系能够快速蓬勃的主因。
　　蔡燕萍的儿子苏建诚两年半前加入集团，担任行政协理一职，这位伦敦政经学院企管硕士高材生在分析“自然美从不收加盟金”的连锁策略时，用“不可思议”四个字来形容，“全世界没听过不收加盟金的，但也因为母亲喜欢助人的这份爱心，加盟者几乎没有门槛限制，营运成本又低，反而使自然美能在短时间内快速攻占广大的内地市场。”
　　专柜造势一炮而红
　　大致来说，自然美在内地的发展模式，还是承袭了过去的“台湾经验”，唯一不同的，自然美在台湾以小资本起家，转进内地市场后，因企业本身已具规模，为求在最短时间内占领市场打下知名度，第一年投入市场的广告经费就多达1000万元人民币（往后数年累计将近上亿元）；并且打破了过去在台湾不走百货专柜渠道的传统，在各大百货公司与国营商场内广设专柜，一开始推出免费的电脑检测肌肤就在当地造成轰动，各专柜前都是大排长龙的人潮。1993及1994连续两年，自然美在上海各大商场的专柜销售业绩都是名列榜首。
　　根据《中国通杂志》早年在上海的观察报道指出，自然美标榜自己是台湾自创的国际品牌，在价位策略上走高档路线，有别于其他台湾业者走的平价路线，当时也在消费者心中留下独树一格的印象。
　　不过蔡燕萍的观察心得是：内地人的民族自信心很强，不像台湾和香港非常地崇洋，看不起本地人自创的品牌；中国人又崇尚自然，与自然美的商品很吻合，而且自然美一再强调是最适合东方人的肌肤，因此一进内地市场就能与国际大品牌并驾齐驱。
　　加盟连锁事业是一个完全靠人去推动的行业，如何找对加盟主并能驾驭得当，常是制胜的关键。
　　跟在蔡燕萍身边做事的人都知道她识人有一套，她常说一个人会不会成功很容易判断，一是从眼神可以看出这个人是否诚恳，一是从谈话中去了解一个人的个性。譬如她挑美容师不像一般人从外貌的美丑去挑，而是看这个人是否宽厚、有爱心、乐于助人，就像她自己，只要看到别人皮肤不好，长黑斑或是青春痘，就有一股忍不住想帮人改善肌肤的冲动，才会从工作中得到乐趣，成为一个成功的美容师。
　　而在挑选经销商和加盟主时，蔡燕萍喜欢用有判断力的人。“因为聪明的人才知道我自然美的实力，不会被别的厂商轻言利诱。”她也知道能干的人比较好胜、难以驾驭，但只要人品正派都可以长久共事。待人有一套的蔡燕萍常用父亲的话警醒自己：“有一家的肚量，能做一家之事；有一国的肚量，能做一国之事。”目前为蔡燕萍负责北京业务的分公司负责人王安，是个说话谈吐都十分大气的北方妞，新千年之夜曾在天安门广场前写下吉尼斯纪录，指挥过自然美300多位化妆师给2000对集体结婚的新娘化妆的大场面，谈起蔡燕萍的知遇之恩，她眼眶都红了，流露出极为感性的一面。“我第一家店开一个月就有10万元人民币的业绩，沾沾自喜。蔡老师立刻告诉我是有能力做到100万的人，当时以为是天方夜谭，没想到年底时，连同三家分店业绩竟然突破300万元！”如今北京旗下的连锁店已发展至200多家。
　　“我若是没有实力，也不敢用太强的人。”蔡燕萍不讳言加盟这种行业是很现实的，要能帮加盟店主赚钱，他们才会永远跟着你，只是“生它”、“教育它”没有用，要能“养活它”、“满足它”，才能“带得动它”。
　　释股收编经销商
　　台商在内地发展都会面临到相同的问题——市场幅员太大、力有不及，自然美也不例外。
　　在烟台市负责一家小店面、拥有4张美容床的曹爱娟就指出，总公司在上海、北京、广州这些一级大都市，投注的人力、财力和广告费用，是她们这些二级、甚至三级城市想都不敢想的；5年前烟台只有她一人在经营自然美的时候，生意很好做，现在烟台共有10家店在抢这块大饼，在“分地区广告没人打，经销商服务也不到位”的情况下，竞争相当激烈。
　　有鉴于此，自然美从去年10月开始与经销商洽谈，经过筛选，挑出31位，由总公司入股51％共同成立分公司，以强化在各省市地方的管理。“过去和总公司是货物与金钱的关系，现在大家是一家人，可以更同心地打市场。”西安的负责人郭光平很高兴从“小老板”变成“总经理”，但也知道表现不好是会被炒鱿鱼的，让他深深感受到蔡燕萍对“组织”和“维护名誉”的用心。
　　5年前，自然美在台湾为了让连锁店的服务更加标准化、统一化，能够通过ISO国际品质认证及优良商店（GSP）认证，投入了大量的人力到店面检查、拨下巨款补助店家重新装潢，趁机淘汰了一些经营不善与过于老旧的连锁店，结果有六七百家通过考验，自然美的经营体质经过了一次大调整。
　　两年前，为了适应网络时代来临，自然美e化脚步也不落人后，积极建构自己的网站，目前全力发展B2B的业务，其中的一大特色是透过网络，为客人做及时的皮肤检测。
　　2000年起，自然美更是大手笔地“转型经营”时下最流行的美体SPA，鼓励旗下的连锁店改头换面扩大经营，一家家动辄上千万装潢、十分高雅舒适的“自然美生活馆”。从台北、上海开到了北京，气派的门面一律换上水蓝色的新款招牌，与早年“红底白字商标”的护肤店面明显划分。
　　去年的此时自然美正积极筹划在香港股票上市，它所展现的企图心和格局，早已不是当年那个辅导女性创业的“家庭式美容院”。
　　丈夫李明达形容蔡燕萍并不是很聪明的人，但她比别人有智慧，这些智慧是她长年累月、不断磨炼积累而成的。她不断地成长，自然美也跟着壮大。
　　苏建诚对母亲的观察更入微，从早年研发电脑检测皮肤、率先取得国际认证、到最近投资超过新台币上亿元建置企业e化的管理等等。“她的很多动作一向都是领先同业的，对新的观念不但能够接受，而且是马上采取行动。”苏建诚指出，自然美财务稳健不愁资金，很多朋友劝他们没有必要上市，但要转型成为真正的大企业，靠的是经营团队。“这已不是我们一家人可以扛起来的。”从年轻时起，赚了钱就再转投资、喜欢开分店帮助人的蔡燕萍，上市的动机也很单纯，希望结合集团内外的精英，追求更上轨道的管理，让自然美这个“拉人一把、帮人赚钱”的美丽事业，能够长长久久经营下去。